信贷员“泄密”，你遭遇过这些经历吗？

　　泄密造成的后果一般体现为：客户心里有数了，自然也就掌握了主动权了，95%最后一定会遭到客户的的拒绝。

　　泄密人群：其中泄密人群多为新手信贷员，刚开始经验不足，遇到客户容易紧张，一紧张就容易“泄密”。但是仍有部分老信贷员也会出现。

　　等级：一般信贷经理“泄密”整整可分为6个等级，供信贷经理们对照自查，看看你是哪个LEVEL！

　　年轻的信贷员还没有经过社会的搓扁揉圆，一不小心就会犯下大错。只有一些模拟的培训，就出去实战。所以一到实战，接触到真实客户就紧张，一紧张就容易“泄密”。在和客户面谈的时候，永远流畅背诵产品大纲，不去了解客户的真实需求，只管把自己对产品的了解介绍给客户，也不去思考客户是不是真的适合。一通“泄密”之后，留给自己的只有客户的考虑考虑。

　　有种信贷经理，面对客户总是充满激情，在交流过程中可以自己一个人说的不停，毫不顾及客户的感受。在沟通过程中和客户毫无互动，以为客户可以被自己的激情感动，其实是自己在唱独角戏。最后激情耗尽，只剩客户对我们很了解，而我们对客户一无所知，导致后续跟进客户时无比茫然。在跟客户交流时一定要互动起来，两个人都感觉舒服了，和客户在活跃的气氛下沟通才不会冷场，在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场业务也便泡汤。

　　比起前面两个等级，这个等级的信贷经理已经很不错了，至少可以给客户解决实际问题，而不是生硬的卖产品，介绍。对于信贷员而言，了解客户真实需求，再为客户推荐想匹配的贷款产品，是签单的基础工作。但是如果只是光这样，往往赚不了什么大钱，因为你能满足客户的，别的信贷员也可以满足。天下这么多信贷员，为何独选你一个？不过能到等级三已经很不容易了，这些人只占信贷总体人数的40%！

　　对信贷经理而言，跟进客户是一个长线的过程，有的人觉得第一次接触客户被拒绝，肯定就没有下文，不需要跟进了，但真的是这样吗？就好比你找心仪的对象，没有千百次的跟进深入，一认识就告白，哪能那么容易拿下一个梦中情人！在被拒绝后，要做的便是分析客户拒绝你的真实原因，一般来说就三种：1.暂时没资金需求 2.觉得利息高了，手续还麻烦 3.早有了其他信贷员，但是缺备胎。

所以客户并没有明确表示拒绝的情况下，信贷员就应该安排时间跟进，找到有真正需求的客户。假如不跟进，客户也不主动联系你，单子也就飞了。

　　这种可以说是信贷经理中的顶尖高手。有张图说的好，你永远满足不了客户，哪怕把钱白送到他口袋，都会觉得为什么不再给我多点。所谓高手不是全盘满足客户的需求，因为客户是永远满足不了的，而是让客户满足重新塑造过的期望。假如客户一直说利息高额度低，怎么办？把利息给到0，还会觉得你在骗他！这个时候我们要做的是和客户谈利息之外的其他优势，让客户最关注的的利益点和痛点进行重点价值塑造！

　　传奇信贷员做法，可以保证他们一直有单子。这样的信贷员一般已经干了5年以上了。这是一种至高的境界，此时客户看中的就不是产品了，而是信贷员本人了。这是价值型销售的做法。不会泄密的信贷员提供了产品之外的价值，客户相信你这个人，相信你的专业水平。你有过这种血泪般的教训吗？