清河说信贷【伍】：如何快速获取企业主客户？

之前清河和大家分享了信贷小白的展业技巧，后来有朋友问到有没有更精准的获客方式。那么今天清河在这里和大家聊一聊，如何直接获取企业主客户。

　　对于成熟的信贷经理来说，扫楼、发传单、陌拜这些在零售行业很有效的手段在信贷领域效果极其有限。对于刚入行的小白来说，可以起到“广撒网”的作用，但是对于专业信贷经理来说，就有些得不偿失了。举个例子，你是愿意接触在商务酒会上认识的信贷人员，还是在大街上发传单的呢？渠道的开发远远比个人的努力重要，要使对劲，而不是使大劲。

接下来和大家分享一些实用的获客技巧

• 　　中高端个人用户流量导入，比如招行和建行就经常用这样的方式，优点是很多高端客户自身就是企业的实际控制人，在融资经营上面有话语权，如果能从已有的成熟高端客户中导入，不仅可以有效寻找客户，也可以从客户的流水，征信里大致判断这家企业的经营情况。缺点是只有有一定积累的银行才适用这办法。通过商会等经营组织，定期组织或者参加一些商会的活动，从其商会的成员里寻找客户，这种做法的优点是效率高，因为商会成员往往都是同行业或者同地区的，对于彼此情况都比较了解，突破一个企业主，即可通过其获得更多客户。

• 　　通过企业家俱乐部或其他企业主聚集的地方直接获取，如参加企业家沙龙交流会、行业论坛峰会、企业家课程等，根据企业主的现实及网络习惯，从中寻找精准目标客户往往事半功倍。掌控核心渠道，发展下级合作伙伴。个人的人脉资源往往很有限，优秀的人能通过已有人际资源进行广泛渗透，从而覆盖更多人群。比如你有10个下级合作伙伴，每个合作伙伴有100个客户，那么你就相当于拥有1000个客户。当然，这么做的前提是你能够为合作伙伴提供有价值的服务或渠道。

• 　　同业客户转介绍，就是通过同行或朋友等关系进行介绍，从而介入潜在意愿客户。这种办法的优点是效率较高，介绍的往往都是有一定意愿的，缺点是比较依赖于个人的人脉及关系资源。集中度较高的市场，比如批发市场等等，这个更针对于个体户或小企业主，优点是效率高，可以批量开发现有的客户，建议这类的开发最好选择弱周期的市场（比如食品，服装，医药等）而避开强周期（比如钢材），避开选择银行禁止准入的行业。

• 通过其他金融机构的转介绍，比如一些担保公司，它本身没有做贷款的资格，因此它有时候会把自己的客户介绍给其他机构来做，因此，维持好和一些有实力担保公司市场人员的关系是很有必要的。

　　好了，今天的分享就到这里，我是清河，我们下期再会！